Beschreibung
Wertschöpfung im Vertrieb:
- KANO-Analyse zu Erfolgstreibern und -bremsen
- Sales Force Effectiveness und Vertriebsperformance
- Organisatorische Ansätze
- Klare Ziele und klare Strategien:
- Erfolgreiche Strategietypen
- Kundendurchdringung vs. Neukundenentwicklung
- Kundensegmentierung
- 2-USP-Ansatz – Unique Selling und Unique Sales Proposition
- Mehr Umsatz, Deckungsbeitrag und Neukunden durch gezielte Vertriebssteuerung:
- Optimaler Einsatz der Vertriebsressourcen
- Operative Steuerung mit dem Vertriebstrichter
- Kontinuierliches Opportunity Tracking
- Ableitung sinnvoller KPIs – Wie kann ganzheitlich gesteuert werden?
- Mehr Zeit für den Kunden durch Optimierung der Vertriebsprozesse:
- Ist-Analyse: Wo wird Zeit und Geld „verbrannt“?
- Soll-Konzept zur Optimierung: Mehr Kundenbesuche pro Vertriebsmitarbeiter
- Schnittstelle zwischen Innen- und Außendienst
- Zusammenspiel mit Marketing und Marktforschung
- Aufbau von Vertriebsvermögen:
- Prozess der kontinuierlichen Verbesserung
- Einführung einer Wissenskultur
- Strategische Kompetenzförderung
- Programmänderungen sind vorbehalten
Abschluss
F.A.Z.-Institut Seminare Zertifikat
Themen & Schlagworte
LernenVertrieb
